CEO "Рольфа": Продажи новых автомобилей - сегодня только треть нашей EBITDA

Москва. 16 июня. INTERFAX.RU - Структура доходности бизнеса дилерской группы "Рольф" за последние несколько лет претерпела кардинальные изменения, чему, с одной стороны, способствовала экспансия китайских автобрендов после ухода иностранцев с российского рынка, а с другой - непростые макроэкономические условия, под влиянием которых этот рынок продолжает находиться. О том, какие новые ниши для бизнеса ищет дилер, чем он руководствуется при управлении своими объемами продаж и почему в сложившихся условиях уже не актуально вести бизнес "по-старому", рассказала в интервью "Интерфаксу" на полях ПМЭФ-2026 гендиректор "Рольфа" Светлана Виноградова.

- Автобизнес за последние годы столкнулся с целым рядом больших вызовов. Если говорить о недавнем прошлом, одним из таких вызовов стало затоваривание рынка после вала импорта 2023-2024 гг. Сейчас такой проблемы уже нет?

- Проблема оверстоков в этом году, действительно, уже не стоит, и Минпромторг в этом плане оказал нам большое содействие. Тем не менее эта прошлогодняя проблема фактически убила несколько крупных дилерских групп. Не хотелось бы перечислять компании, но среди них есть такие, у которых работал 101 центр, а сейчас буквально остался только один. И хотя череды громких банкротств, которую мы с учетом складывавшейся ситуации прогнозировали еще на ПМЭФ-2025, мы не увидели, к настоящему моменту фактически есть кейсы банкротства. То есть наш прогноз был ошибочен лишь в том, что ожидались громкие банкротства, а случились тихие.

- А что происходит с "бетоном", который освобождают обанкротившиеся компании?

- Происходит зачастую то, что кажется неочевидным с точки зрения логики - на рынок заходят непрофильные игроки. Уже есть несколько примеров, когда компании, долгие годы занимавшиеся совсем другим бизнесом и преуспевавшие в нем, ищут способы куда-то инвестировать деньги. И вот они решают открыть автомобильное направление, покупая для этого какое-то количество автосалонов. Зачем - мне не очень понятно. Как вы знаете, мы, например, расширяем присутствие в регионах. Но мы ни одного салона для этого не купили, пользовались арендными решениями. Хотя в рамках расширения за последние годы мы стали работать в Краснодаре, в Казани, далее у нас - Екатеринбург.

Для расширения присутствия у нас есть три модели франшизы. Первая - та, которую мы реализовали в рамках партнерства с "Газпромнефтью-СМ" в проекте по созданию сети СТО по соглашению, подписанному еще на ПМЭФ-2025. Аналогично будет реализован анонсированный на ПМЭФ-2026 проект с "ЛУКОЙЛом", который предполагает поставки смазочных материалов и расширение сотрудничества в области сервисных решений и маркетинга. Это схема, когда мы предоставляем свою экспертизу компаниям, которые сами занимаются продажей сервиса. Второй вариант - когда, как это было в Краснодаре в конце 2024 года, в регионе есть компания, готовая продавать машины, но не имеющая опыта. Мы заключаем с этой компанией договор франшизы и, соответственно, мы получаем роялти, помогая этой компании работать. Ну, и третья схема, которую мы за последние месяцы реализовали в Краснодаре и Казани, - когда запускается полноценный дилерский центр, такой же как в Москве. Там работают наши сотрудники, там стоят наши машины, которые мы перемещаем из города в город. То есть это классический дилерский центр по продаже автомобилей и услуг сервиса.

- Какие у вас ожидания по курсу рубля и ключевой ставке на вторую половину года? И как текущие значения сказываются на бизнесе "Рольфа"?

- Как патриот своей страны, я хотела бы, чтобы рубль был крепким. Если говорить с точки зрения бизнеса, то на клиентское поведение крепкий рубль, конечно, влияет довольно сильно. Клиенты, которые держат сбережения в валюте, продолжают их там держать. Но если бы рубль был слабее, они, возможно, пошли и купили бы машину. В этом смысле принцип примерно тот же, что и с высокой ставкой.

Надеюсь, во втором полугодии нас ждет некое оживление рынка, которое, впрочем, не будет скачкообразным. Мы понимаем, что ставка будет снижаться не так быстро, как хотелось бы. Я согласна с мнением президента РСПП Александра Шохина: для бизнеса была бы комфортна "однозначная" ставка. Наверное, ее значение должно быть хотя бы 9%, а желательно и поменьше. Ведь даже при "однозначной" ключевой ставке стоимость денег будет "двузначной" с учетом спреда.

- Если продолжать разговор о вызовах, на которые отвечает компания, - очевидно, что они сегодня связаны не только с текущей макроэкономикой. Собственно, марочная структура рынка за счет расширения присутствия китайских игроков после ухода западных брендов стала совсем другой...

- И структура нашей доходности с 2020 года по 2025 год очень сильно поменялась. В доходности выросла доля автомобилей с пробегом, которая, кстати, в абсолютном выражении при этом не увеличилась. Доходность же по новым автомобилям с учетом страховок, дополнительных продуктов, бонусов дистрибьюторов и кумулятивной маржи, о которой мы говорим, сократилась в 5,5 раза. Направление продаж новых автомобилей для нас становится фактически просто точкой входа клиента в нашу экосистему.

Общий показатель EBITDA в 2020 году у нас был 16 млрд руб., в 2025 году - 8,6 млрд руб. (данные без учета операционных расходов - ИФ). Вклад направления автомобилей с пробегом в него в 2020 году был 6,6 млрд руб., а в прошлом году - 6,5 млрд руб. Если мы говорим о сервисе, то в те же годы было 4,2 млрд руб., стало - 6,5 млрд руб. Вклад направления запчастей пять лет назад составлял 0,6 млрд руб., в прошлом году - 1 млрд руб. А вот направление новых автомобилей от OEM, без учета "параллельного импорта", как я уже сказала, существенно снизило вклад: доход от этого направления снизился практически в пять раз (с 14,3 млрд руб. в 2020 г. до 3 млрд руб. в 2025 г. - ИФ).

- То есть именно направление новых автомобилей с точки зрения финрезультатов дилера последние годы находилось под самым большим давлением?

- В значительной степени да, поэтому мы последние годы и занимаемся трансформацией бизнеса, о которой постоянно говорим. В бизнесе автомобилей с пробегом мы как компания сами принимаем решение о том или ином объеме продаж, сами принимаем решение о доходности, сами в моменте решаем, с каким брендом работаем и какие машины выкупаем.

Бывает так, что по какой-то китайской марке или модели возник дефицит, и мы в этом случае опять же можем обратиться к "пробегу", выкупив больше машин на вторичном рынке, чтобы предложить их клиенту. То есть за счет того, что мы, зная рынок на кончиках пальцев, можем сделать клиенту интересное предложение, он может выбрать машину с пробегом, хотя изначально приходил за новой. И мы сами принимаем решение о том, какие автомобили в моменте хотим выкупить под эти свои цели.

Сотрудничество с дистрибьютором новых автомобилей, в отличие от направления машин с пробегом, предполагает принципиально другую логику. Это всегда долгосрочно, а конкретная машина, которая является предметом такого сотрудничества, может быть либо не в том ценовом диапазоне, который нужен нам и рынку, либо по какой-то причине может оказаться вовсе рынком не востребована. При этом ты как дилер эту машину всё равно должен выкупить.

- Помимо валютного курса, ставки и политики новых брендов, есть еще и кадровый вопрос. Как текущий рынок труда и изменение стоимости рабочей силы влияет на группу?

- В структуре доходности бизнеса на первом месте - сервис, далее - запчасти, потом - автомобили с пробегом, и только затем идут новые автомобили. С точки зрения человеческого ресурса, больше всего людей, количественно, конечно, нужно в сервисе. При этом средний возраст рабочего механика сегодня - 52 года. Здесь надо говорить в том числе о том, что в прошлом веке было четыре демографических ямы. В частности, все мы помним демографическую яму 1990-х годов.

Сервис - самое инвестиционно емкое наше направление, хотя и самое прибыльное. Как специалисты, мы прекрасно понимаем, что надеяться не на кого, поэтому стараемся сами растить сотрудников и готовить их. Второе направление по инвестиционной емкости и потребности в людях - автомобили с пробегом. Надо понимать, что если новую машину тебе привозят и тебе для ее продажи нужен только продавец, то в случае с машиной с пробегом людей нужно заметно больше. Сначала - специалисты по выкупу, которые эту машину "вызвонят". Далее - оценщик. И в конечном счете уже тот, кто ее продаст клиенту. То есть для продажи одной машины с пробегом нужно иметь три человека. Поэтому, когда развивается направление с пробегом - а оно у нас сейчас развивается, и в мае 2026 года мы продали 5 тыс. машин с пробегом, тогда как в мае 2025 года было вдвое меньше, 2,5 тыс. шт., - конечно, нужно и заметно увеличивать количество вовлеченных в процессы людей. И мы в таких ситуациях постоянно балансируем, учитывая все риски.

Мне, как гендиректору, очевидно, что надо развивать те направления бизнеса, которые не требуют увеличения рабочего капитала. Да, ставка, конечно, снижается, но капитал все равно дорогой. Второе - направления, которые перспективно развивать, должны быть менее волатильными, чем рынок новых автомобилей и даже машин с пробегом. Плюс - это должны быть по возможности не самые "человекозависимые" направления. И вот в этом контексте нам стало интересно посмотреть на направление запчастей, которое традиционно в публичном пространстве мало кому интересно в той же степени, как продажи машин. Хотя мы говорим о перспективном рынке с годовым объемом 1,8 трлн руб.

- Линейка продуктов "Рольфа", включая аккумуляторы, колодки и другие товары, за последние годы стала заметнее на полках гипермаркетов, на маркетплейсах...

- В рамках направления "Роспарт" мы, конечно, осуществляем B2C-продажи. Но все-таки в большей степени проект ориентирован на B2B - на продажи запчастей независимым СТО, в том числе небольшим. Мы сами изучаем, что им нужно. Понимаем, что у них нет оборотного капитала и возможности держать большой склад для хранения необходимых позиций. Поэтому цена определенной позиции для них бывает не так важна, как факт наличия этой позиции и скорость ее доставки. В итоге, если раньше мы открывали хабы по автомобилям с пробегом, то сейчас стали открывать своего рода хабы по запчастям. Недавно открыли такой в Пушкино на 15-м км Ярославского шоссе. Оттуда у нас каждое утро выезжают веером машины, которые развозят запчасти по клиентам из числа СТО. Мы видим это направление как интересный и менее волатильный рынок, на котором нет большого числа профессиональных игроков и который не требует множества людей в штате.

- Как ваши клиенты из числа этих небольших СТО делают заказы - через какой-то ваш внутренний портал?

- Мы много рассказывали о том, что у нас есть маркетплейс параллельного импорта автомобилей. Кроме него есть еще оптовый портал поставщика, куда заходят профессиональные игроки B2B-рынка, которые должны там зарегистрироваться, разместить заявку. И через этот портал они покупают у нас запчасти, которые мы им привозим.

Афтермаркет - это очень большой рынок, который составляет до 70% от озвученного годового объема рынка запчастей в 1,8 трлн руб. Еще примерно 6% рынка - это б/у запчасти. Также есть некая доля контрафакта... Запчасти сегодня для нас - очень важное направление. Приходится постоянно повторять, что в нашем бизнесе уже давно важны не только и не столько продажи новых машин.

- Тем не менее базовая транзакция дилера по-прежнему - продавать машины, разве нет?

- Конечно, клиент, приходящий к дилеру, видит примерно такой же дилерский центр, как и 20 лет назад: шоурум, машины, сервис... Но надо понимать, что "под капотом" уже совершенно другой бизнес.

- Удается ли объяснять особенности вашего бизнес-профиля и его изменений банкам так, чтобы они продолжали работать с компанией? Авторынок ведь находится не в лучшей форме, и они это видят.

- Объяснять-то можно сколько угодно, но банки в первую очередь смотрят на цифры. Им важна динамика и исполнение компанией взятых на себя обязательств. Мы, к счастью, их пока выполняем. И структуру бизнеса как раз меняем, чтобы эти обязательства выполнять. Наверное, и инвесторам, которые покупают наши облигации, это дает определенные гарантии. Мы понимаем свою ответственность с точки зрения и финансовой, и репутационной. И в первую очередь думаем об этом, а не цепляемся за какую-то стандартную структуру классического дилерского бизнеса.

Банки в целом с пониманием относятся к снижению объемов рынка и прочим объективным особенностям текущей ситуации. Но они сильно зарегулированы со стороны ЦБ. Для примера могу сказать, что облигации мы выпускали с большим трудом. И в данном случае вопросы доходности бизнеса очень важны. Ведь если ты сталкиваешься со снижением доходности, это может повлиять на текущие оценки кредитного рейтинга компании. И ты просто не сможешь, например, выпускать облигации.

- Какие цели по доходности ставите на этот год?

- По итогам прошлого года мы получили консолидированную выручку 245 млрд руб., что было на 14% меньше результата 2024 года. EBITDA у нас снизилась на 10%, до 9 млрд руб. Чистая прибыль при этом выросла на 15% за счет того, что мы перестроили все процессы и где-то снизили объемы по автомобилям с пробегом, но при этом улучшили оборачиваемость.

Мы в прошлом году продали машин с пробегом меньше, а доходность по этому направлению выросла год к году на 70%. Это показатель скорости, с которой мы реагируем на изменение конъюнктуры рынка. Если говорить о планах этого года, по результатам шести месяцев мы выйдем на EBITDA примерно 4,5 млрд руб. Таргет на год у нас - 11,4 млрд руб. И думаю, что у нас получится выйти на такие цифры. Бизнес у нас имеет определенную сезонность, и, как правило, процентное соотношение первого полугодия ко второму в данном случае бывает примерно 40/60. Поэтому, сделав 4,5 млрд руб. в первой половине года, думаю, на 11 млрд руб. по итогам года мы вполне сможем выйти.

- Какими были ключевые операционные результаты "Рольфа" в истекшем периоде года?

- Если мы возьмем первое полугодие 2026 года, включая фактические итоги 5 месяцев и прогнозный результат июня, то и по новым автомобилям, и по автомобилям с пробегом мы видим рост числа сделок год к году на 50%. Продажи новых автомобилей за первую половину года у нас будут на уровне 19,5 тыс. шт. против 12,8 тыс. в том же периоде прошлого года. Прогноз до конца этого года по новым машинам - 40 тыс. шт.

По продажам автомобилей с пробегом мы сейчас видим усиление роста. Так, если в мае прошлого года, когда ключевая ставка была 21%, мы продали 2,5 тыс. шт., то в мае этого года, когда ставка снизилась до 14%, - уже 5 тыс. шт.

Общие ожидания от рынка новых автомобилей в этом году - это 1,3-1,45 млн шт. против 1,3 млн в 2025 году. В целом клиент сейчас более осознанно подходит к выбору автомобиля. Кроме того, последние годы выгодно держать деньги на депозите. При этом доля кредитных продаж у нас остается высокой - превышает 70%, в том числе за счет различных предложений по субсидированию кредита.

- Российский легковой авторынок, по-вашему, в ближайшие годы останется примерно в тех же параметрах, что и сейчас: ежегодно примерно 1,5 млн новых автомобилей и еще 6 млн сделок по автомобилям с пробегом?

- Больших предпосылок к изменению этой ситуации я не вижу. Но нужно будет, конечно, смотреть на инфляцию, ключевую ставку и рыночную конъюнктуру в моменте.

- Планирует ли "Рольф" продавать автомобили Senat, выпуск которых на бывшем заводе Toyota запустили в рамках ПМЭФ-2026?

- Да, мы подписываем с коллегами дилерское соглашение и, имея большой опыт в том числе в премиуме, будем продавать автомобили Senat. Уже видим достаточно клиентов, готовых приобрести эту машину, поэтому продажи будут. Но будет ли этот бизнес прибыльным - пока вопрос. Мы находимся в тесном взаимодействии с партнерами, которые занимаются производством и дистрибуцией, постоянно даем им обратную связь. Это вселяет надежду, что и бизнес будет интересный и прибыльный.

Об экономической составляющей в данном случае мы говорим не как какие-то акулы бизнеса, которые только хотят как можно больше заработать. Если ты не показываешь определенную доходность и нарушаешь ковенанты, банки тебя просто не финансируют. А отсутствие финансирования - это кассовые разрывы и угроза банкротства. Поэтому в отдельных случаях мы вынуждены говорить не о каких-то сверхдоходах, а скорее о выживаемости дилерского бизнеса.

- Если посмотреть на операционные результаты "Рольфа", то бросается в глаза, что до 2020 года компания продавала больше новых автомобилей, чем машин с пробегом, а после 2020 года пропорция поменялась. Компания сместила фокус, потому что уже тогда понимала, что с авторынком и платежеспособным спросом все будет плохо? Или так сложилось скорее тактически, потому что сначала - пандемия, потом - санкции и так далее?

- "Рольф" на рынке уже много лет, у нас сильный менеджмент и есть определенная экспертиза. Мы практически не принимаем импульсных решений - все решения принимаются на основании цифр. Мы видим, что долгосрочно рынок новых автомобилей падает, даже если он кратковременно растёт. Также мы видим, когда удельная доходность на машину по какому-то отдельному бренду сокращается. Вообще, если какой-то бренд дает отрицательную доходность в течение одного-двух месяцев, мы встречаемся с дистрибьютором, ведем переговоры. То есть ведется постоянная работа. Нет такого, что мы просто когда-то взяли и решили: давайте в новые автомобили не пойдём. Мы просто ведем регулярную работу - может быть, не ежедневную, но ежемесячную - точно. Закрыли период - посмотрели. Если те или иные бренды начинают снижаться и дают отрицательную доходность - поехали встречаться с дистрибьютором.

Другое дело, что дистрибьютор может нам сказать, например, что у него планы в десять раз больше, чем очевидно нужно рынку. Понятно, что для нас речь в этом случае будет идти об отрицательной доходности. И если нам в такой ситуации не удаётся как-то договориться, мы рассматриваем варианты о закрытии направлений по отдельным брендам.

Как мы пошли в направление запчастей, о котором я говорила? Деньги - дорогие, люди - дорогие. Совершенно очевидно, что ты не можешь на старой модели core business давать необходимые финансовые результаты, которые нужны инвесторам. Поэтому мы садимся и смотрим какие-то рынки. Поверьте, анализируем очень много предложений - и по покупке других бизнесов, и по разным вариантам... Но иногда понимаем, что нужно слишком много оборотного капитала или, например, потенциальный рынок слишком узок. Нам предлагали, например, взять на продажу очень большое количество электромобилей. Но весь этот сегмент - менее 1% от общего рынка. Какой смысл в этой ситуации нам туда идти? Особенно, когда есть, например, потенциальный рынок запчастей объемом 1,8 трлн руб. и оборотный капитал там практически не нужен.